溫耀南老師主講《店面銷售業績提升》培訓課程
【培訓背景】為什么要學習本課程
在產品同質化條件下，同類門店的競爭越來越激烈，消費者都喜歡貨比三家，面臨消費習慣的挑戰，我們應當如何應對？一進門還是一句“歡迎光臨”，接下來就是猛夸“咱家產品如何的好”，遇到顧客殺價就會“舉白旗投降”，顧客說沒興趣時只會“干瞪眼”。沒有套路，也沒有策略。靜下心來，先想想下面的問題：影響顧客購買的因素是什么？如何提高進店率？提高了進店率，又如何提高成交率？提高了成交率，又如何提高客單價？提高了客單價，又如何提高顧客的忠誠度？從而真正實現多賣貨，只有這樣，門店業績才能真正持續提高。來吧，門店銷售***課程《店面銷售業績提升》――零售終端店面銷售與服務技巧的***實戰課程。來自終端銷售高手的實戰總結，經驗豐富的門店培訓專家將為你提供門店系統銷售的全面解決方案。
【課程收益】通過本課程您將學習到
1、本課程匯聚世界500強零售企業店面銷售精髓，結合中國式銷售設計而成。
2、 幫助店長、導購人員、督導人員、促銷人員獲得現場銷售應變的套路與策略。
3、為零售終端培養***心態、技能與重視團隊配合的銷售精英。
4、學習并掌握獨特的門店銷售溝通和快速促成策略。
5、系統培養中國式的門店經營與管理人才。
6、系統掌握門店顧客消費心理與特征。
7、明確天職：“成交才是硬道理”。
【培訓對象】
渴望快速提升銷售業績的店長、導購、促銷員、培訓專員及門店經營管理人員
【培訓課時】
1天，6小時/天
【課程大綱】
你準備好了嗎？
（這部分看似簡單，卻恰恰是大多數銷售的短板。這個短板會直接影響業績提升。）
你了解你的產品嗎？
（認識產品是成功銷售的***步。認識產品絕不是牢記各種型號，各種技術參數。要想成為優秀的銷售，一定要忘記產品本身，專注客戶體驗。因此，該部分會教給大家如此忘記產品，怎么去關注客戶體驗，給出工具表格。***，做一個示范，再完成一個練習。）
-認識產品本身（功能、材質、安全、環保、科技、工藝、價格等）
-了解相關知識（色彩搭配、節能環保、生活理念等）
-忘記你的產品（找到產品和顧客之間的關聯感覺）
-把產品當美女看（用最生活的眼光來認識產品：知識、故事、感覺）
-完成“知識、故事、感覺”產品認知練習表
你了解你的顧客嗎？
（我們不要被成千上萬的顧客數量迷惑，其實顧客就那么幾類，只要我們提前分析研究了，準備好有針對性的戰略戰術，就一定能做到有備而戰，從容取勝。通過實際銷售案例解讀顧客語言背后的真實心態。）
-心態分析
-初戀少女的心態
-害怕上當的心態
-自我欣賞的心態
-永遠嫌貴的心態
-挑剔找茬的心態
-購買心理分析
-類型分析
-閑散型
-意向型
-目標型
你了解你的工作嗎？
（樹立正確的銷售觀。這里不講心態，而是講定位。作為銷售人員，他成功的要點究竟在哪里？學習銷售技巧，究竟應該學什么？）
-你不是在銷售（不要賣東西，幫客戶買東西）
-你必須要銷售（必須有銷售意識，不能忘記自己的工作和真實目的）
-把銷售當戀愛談（在正確的時間做正確的事：令狐沖；銷售是一場蓄謀已久的戰役：李云龍）
-成功銷售幾步走（成功的銷售不是靠技巧，而是靠流程。在正確的環節做正確的事情，才能保證業績的長治久安。）
-梳理你的銷售流程（這部分內容非常重要而且關鍵，是銷售成功的精髓。）
-通過提問與互動，讓大家自己梳理現有的銷售流程（讓大家先思考，然后再講解，大家的理解和認識就會明顯提升）。
一個通用的店面銷售流程介紹
-招呼客人
-判斷喜好
-推薦體驗
-解決問題
-推進成交
-爭取回頭
確立銷售流程中各環節的要點
用討論和交流的方式，讓大家說出各個環節的要點，為接下來的實景演練做準備。
實景演練
（銷售不能光說不練，邊練邊講，邊學邊練，會***提升業務人員的技能。）
所有的演練，都有相應的難點設計和要點點評，并在每個小環節結束時進行總結。
招呼客人與判斷喜好
-客戶的3種常見狀態處理（隨便看看、轉轉再說、同伴插嘴）
-判斷客戶的喜好（如何進行提問或者試探，掌握主動權）
推薦體驗
-讓客戶操作（觸摸）
-客戶操作時怎么說？
-塑造感覺的要點
解決客戶的疑問
-關于產品本身（功能、使用、售后等）
-關于價格和折扣（客戶永遠嫌貴，怎么處理）
-來自第三者的異議
推進成交與爭取回頭
-推進成交的時機與話術
-讓客戶成為?？?/span>
幾點重要的建議
經?？醇揖由铑愲s志/網站
-看圖片看案例找感覺
-學習當下比較流行的語言和措辭
經常去同類店面逛逛
-學習別人的銷售技巧
-體驗作為客戶的感覺
經常組織分享和培訓
-把大家看的學的拿來一起學
-系統的培訓，把零散的技能梳理提升
勤動筆勤動腦勤練習
-用筆記錄銷售狀態，而非只是用嘴說（看似簡單，實則非常重要?。?/span>
-先在本子上模擬回答客戶問題，多想幾種策略（不要嫌麻煩，很有效?。?/span>
-相互練習自己的話術，直到成為本能（熟能生巧）
建議：
-請提前將學員分組并選出組長，提高課堂效率；
-課堂上有很多練習，所以一定要讓學員準備本和筆；
- 一定要準備大白板和白板筆；
-可以安排人員進行現場筆錄，這對培訓效果的延伸非常有幫助；現場請勿錄音錄像。
（ 注：以上培訓內容、課時、費用僅供參考，請以實際溝通結果為準。）
◇ 備注：需要此內訓課程請聯系負責您的“培訓顧問”或致電我們的“企業內訓事業部”
◇ 企業內訓事業部：聯系人：王琳、座機：010-64893190、手機及微信號碼：15810925980、QQ號碼：2355678038
企業內訓服務：
我們是國企、央企、上市公司等成長性大中型企業的管理咨詢及企業培訓服務商。
從2004至今，超過15年以上，持續用心提供管理咨詢及企業培訓服務！為各類企業超過50萬名學員的培訓，曾經舉辦過數千場企業內訓，舉辦超過1500場以上公開課。
主要針對高層管理、中層管理、基層管理、新任經理、后備人才、骨干員工、新員工等人群提供培訓。
我們提供外訓及內訓多種培訓形式服務，有諸多客戶滿意的成功案例，以現場培訓為主導，以在線培訓為輔助。
以全年80天會員自主舉辦的線下公開課及線上公開課為基礎，以經理成長營、員工訓練營為新興主力課程的綜合性培訓機構。
強大的課程體系涵蓋領導力、專業能力、職業能力等職場人士必備的三大能力，幫助企業打造職業核心競爭力。
特別擅長提供：企業內訓、經理成長訓練營、員工職業化集訓營、新員工入職培訓、銷售精英訓練營、公開課、在線商學院.培訓。
全方位人才培養整體解決方案能滿足客戶在所有層次的人才培養需求，憑借卓越的專業能力和持續的創新精神，獲得了諸多客戶的認可。
內訓服務流程：
1) 企業根據面臨的問題，提出具體培訓需求。
2) 根據貴單位的培訓需求，確定內訓講師，設計初步培訓方案。
3) 通過電話訪談與客戶人力資源部門和參訓學員代表或上級主管進行溝通，進一步了解企業面臨的問題和培訓需求。
4) 在上述溝通和調研基礎上，根據實際溝通結果修訂培訓方案。
5) 客戶確認度身定制的培訓方案。
6) 簽訂具體內訓服務合同。
7) 制訂培訓教材，配合客戶進行培訓的現場安排。
8) 課程實施，通過理論講授、案例分析、互動交流、小組探討、情景模擬等形式開展針對性的內訓服務工作。
9) 課程結束后對培訓效果進行評析，并進行相關跟蹤服務。
◆ 北京聯合智訓企業管理咨詢有限公司 企業內訓事業部
王琳-會員中心
