溫耀南老師主講《大客戶銷售實戰技巧訓練》培訓課程
【培訓背景】為什么要學習本課程
當前的市場環境下，客戶在發生變化，而營銷方法也隨之發生變革，營銷人員更要具備深入了解客戶業務，解決客戶問題的能力，深入的進行客戶關系管理能力，最終實現銷售業績的能力。銷售人員如何適應這些變化，實現角色轉變，最終實現大客戶銷售成功呢？本課程將讓公司建立卓越的專業大客戶攻堅隊伍，形成***協作，最被信任，最受尊重，業績***，最穩的，戰無不勝，攻無不克的大客戶銷售團隊。
【課程收益】通過本課程您將學習到
理解大客戶銷售的核心思想
掌握大客戶銷售的基本技能（包括如何進行銷售策劃、把握銷售會談節奏、如何有效促成、如何處理異議等）
樹立正確的銷售思維結構。讓學員從本質上明確銷售成功的要點所在。
什么是銷售、大客戶銷售、產品分析訓練、會談節奏訓練、銷售提問訓練、方案陳述訓練、整體總結、理論架構部分。
學習銷售不能光說不練，反復訓練才能掌握銷售技能。通過學員的思考、練習和老師的點評，讓大家迅速把理論轉化為行動。
這樣做的好處是：學員不僅能最快速度把培訓轉化成生產力，同時能更深刻的理解銷售理論的本質，可以自我學習，延續培訓成果。
【培訓對象】
大客戶經理，大客戶銷售人員，各類大客戶開發人員、以及大客戶維護與管理人員。
【培訓課時】
2-3天，6小時/天
【課程大綱】
什么是銷售
有關銷售的三個角色和他們之間的關系
產品、客戶、業務員（銷售就是玩轉這三個角色之間的關系；以介紹對象為例，使大家了解銷售的不同層級的不同感覺）
銷售是賣東西嗎？
不要賣東西，而要幫客戶買東西（銷售不是簡單的一手交錢一手交貨的行為，而要同時滿足客戶的實際需求和心理需求；幫助客戶買東西，才是正確的銷售心態定位。）
一個非常好的關于銷售的定義（銷售培訓大師史蒂芬·謝夫曼關于銷售的定義，非常好的解讀了銷售的基本要素和核心理念）
通用的銷售流程和基本銷售理念
通用的銷售流程簡介
用戀愛的感覺去銷售（通過令狐沖和李云龍的情感故事，形象展現銷售中流程、時機、行動等要素的把握）
大客戶銷售
大客戶購買的特點（建立大客戶銷售的思維脈絡和結構）
客戶需求的分類（客戶的需求分為兩種：隱含需求和明確需求。隱含需求對購買的推動是微弱的，只有明確需求才能激發客戶的購買欲望。）
隱含需求對購買的推動
明確需求對購買的推動
隱含需求到明確需求的轉換
購買心理與銷售流程的對應關系（解讀銷售為什么是可控的）
購買心理決定銷售流程（圖示說明）
購買天平和價值等式（客戶為什么購買）
價值=利益－成本
當神槍手的秘訣（成功銷售是一個必然結果）
百發百中的顧問式銷售
SPIN銷售模式的核心原理
說明：SPIN是尼爾·雷克漢姆歷時10年，耗資百萬美元，跟蹤研究了35000多個銷售案例得出的成果。被世界500強的銷售團隊廣泛運用并取得了巨大成功。實踐表明，SPIN銷售模式，對于大訂單銷售有著其它模式無法比擬的優勢。SPIN不僅僅是一種理論，更是一種訓練體系。大量的實踐證明，這個訓練體系不受行業和產品的限制，是普遍適用的。
兩幅思維邏輯圖（顧問式銷售的總綱）
SPIN的四類問題的定義和作用
說明：SPIN是從4類問題出發來控制銷售會談的進程，逐步達到銷售目的。這4類問題層層遞進，在不知不覺中影響著客戶的心理，最終讓客戶產生強烈的購買你的產品的欲望。
背景問題（通過提問背景問題獲得客戶信息，確定談話方向）
難點問題（通過提問難點問題尋找客戶痛點，發現銷售機會）
暗示問題（通過提問暗示問題擴大痛點痛苦，強化解決意向）
需求效益問題（通過提問需求效益問題尋找解決方案，主動要求購買）
讓客戶的需求滿足你的產品（請注意：是讓需求滿足產品，而非讓產品滿足需求。這才是真正的顧問式銷售?。?/span>
作為銷售思路的SPIN
作為策劃工具的SPIN
以上部分為理論架構部分，講師講授為主，有一定的互動和參與性。
實踐訓練部分
以下部分為實踐訓練部分，以學員思考行動為主，講師通過教練和點評讓學員體會從理論到實踐的轉換。
產品分析訓練（從產品出發的銷售策劃，把自己的實際工作拿出來練習）
你真的了解你的產品嗎？（認識產品的出發點不同，結果就完全不同。）
從產品優勢出發的銷售策劃
研究產品解決的問題而非研究產品本身（這是認識產品的核心。有專門的工具表幫助你重新認識產品。）
深入了解你的客戶（客戶的角色與構成）
尋找客戶的痛點（客戶的痛點就是我們的機會）
會談節奏訓練
銷售策劃的練習
銷售會談的4個結果，你經常是哪種？（成交、晉級、中斷、出局）
銷售策劃練習（重點練習策劃銷售晉級）
銷售會談的開啟（顧問式銷售的開場白）
講解：自我介紹三原則
單刀直入并不會讓客戶反感
不要奢求過快的進展
練習：寫出自己的開場白自我介紹。
銷售提問訓練
背景問題的策劃與演練
測試：你能否分辨哪些是背景問題
講解：背景問題的指向
策劃：根據我們的產品，設計至少5個背景問題。
練習1：提問自己的背景問題，并陳述提問這個問題的原因與指向。
練習2：修改自己的背景問題后再次進行模擬，和開場白放在一起開始一次銷售會談。
強調：提問背景問題的注意事項
超越問題本身的小技巧
難點問題的設計與演練
測試：你能否分辨哪些是難點問題
講解：提問難點問題的要領及工具表的使用
策劃：設計至少15個難點問題。
練習1：演練自己寫下的難點問題，評價聽到問題的感覺。
練習2：修改問題后再次進行模擬，從開場白開始一次銷售會談。
強調：提問難點問題的時機和注意事項
暗示問題的設計與演練
測試：你能否區別哪些是難點問題哪些是暗示問題
講解：策劃暗示問題的步驟，工具表的使用。
策劃：使用工具表完成暗示問題的策劃，至少10個暗示問題。
練習1：通過演練評價自己的提問質量。
練習2：修改自己的問題后再次進行模擬銷售會談。
強調：提問暗示問題的時機和注意事項
需求效益問題的設計與演練
測試：你能否區別哪些是暗示問題哪些是需求效益問題
講解：策劃需求效益問題的步驟，ICE模式的講解。
策劃：通過ICE模式策劃至少10個需求效益問題。
練習1：通過演練評價自己的提問質量。
練習2：修改自己的問題后再次進行模擬銷售會談。
強調：需求效益問題的時機和注意事項
方案陳述（演示）訓練
怎么讓客戶踏實（能力證實練習）
測試：你能否區分FAB的陳述方式
講解：在銷售的不同階段、面對不同的人，FAB的影響各不相同。
策劃：根據前面所有的提問練習，寫出自己的FAB方案陳述文稿。
練習1：陳述自己的方案，點評。
練習2：結合自己前面的問題，再次陳述自己的方案。對比上次陳述，談感受。
小節：對剛才的陳述演練進行總結點評。
不得不說的話題：異議處理
演示前的準備工作
關于人的準備
關于事的準備
自己的心理準備
演示內容的組織
要點1：階段不同，內容不同
要點2：對象不同，內容不同
要點3：形式很重要（口頭，書面，PPT各有不同）
要點4：必須掌握的舞臺技巧
正式演示前必做的10件事
演示現場的注意事項
整體總結
相關的理論回顧
現實工作中靈活使用各種工具表
忘記技巧本身，建立思維邏輯
說明：
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這個大綱的內容比較多，全部實施2天時間不夠。建議提前電話溝通確定重點突出哪部分，哪部分可以簡略帶過。
請提前將學員分組并選出組長，提高課堂效率；
一定要準備大白板和白板筆。
可以安排人員進行現場筆錄，這對培訓效果的延伸非常有幫助；現場請勿錄音錄像。
（ 注：以上培訓內容、課時、費用僅供參考，請以實際溝通結果為準。）
◇ 備注：需要此內訓課程請聯系負責您的“培訓顧問”或致電我們的“企業內訓事業部”
◇ 企業內訓事業部：聯系人：王琳、座機：010-64893190、手機及微信號碼：15810925980、QQ號碼：2355678038
企業內訓服務：
我們是國企、央企、上市公司等成長性大中型企業的管理咨詢及企業培訓服務商。
從2004至今，超過15年以上，持續用心提供管理咨詢及企業培訓服務！為各類企業超過50萬名學員的培訓，曾經舉辦過數千場企業內訓，舉辦超過1500場以上公開課。
主要針對高層管理、中層管理、基層管理、新任經理、后備人才、骨干員工、新員工等人群提供培訓。
我們提供外訓及內訓多種培訓形式服務，有諸多客戶滿意的成功案例，以現場培訓為主導，以在線培訓為輔助。
以全年80天會員自主舉辦的線下公開課及線上公開課為基礎，以經理成長營、員工訓練營為新興主力課程的綜合性培訓機構。
強大的課程體系涵蓋領導力、專業能力、職業能力等職場人士必備的三大能力，幫助企業打造職業核心競爭力。
特別擅長提供：企業內訓、經理成長訓練營、員工職業化集訓營、新員工入職培訓、銷售精英訓練營、公開課、在線商學院.培訓。
全方位人才培養整體解決方案能滿足客戶在所有層次的人才培養需求，憑借卓越的專業能力和持續的創新精神，獲得了諸多客戶的認可。
內訓服務流程：
1) 企業根據面臨的問題，提出具體培訓需求。
2) 根據貴單位的培訓需求，確定內訓講師，設計初步培訓方案。
3) 通過電話訪談與客戶人力資源部門和參訓學員代表或上級主管進行溝通，進一步了解企業面臨的問題和培訓需求。
4) 在上述溝通和調研基礎上，根據實際溝通結果修訂培訓方案。
5) 客戶確認度身定制的培訓方案。
6) 簽訂具體內訓服務合同。
7) 制訂培訓教材，配合客戶進行培訓的現場安排。
8) 課程實施，通過理論講授、案例分析、互動交流、小組探討、情景模擬等形式開展針對性的內訓服務工作。
9) 課程結束后對培訓效果進行評析，并進行相關跟蹤服務。
◆ 北京聯合智訓企業管理咨詢有限公司 企業內訓事業部
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