溫耀南老師主講《以解決方案為中心的銷售技巧訓練》培訓課程
【培訓背景】為什么要學習本課程
以解決方案為中心的銷售系統訓練，銷售不是知識，而是技能。因此，只是聽課記筆記必然收效甚微。本課程以實操演練為主、理論講述為輔，讓學員在練習中體會銷售理論，當堂掌握技能，使客戶效益***化。
時間的大致分配如下：
一、理論講述部分
項目型銷售的特點銷售流程和購買心理
客戶需求的分類通過提問探尋客戶需求銷售會談的步驟和節奏
二、如何挖掘客戶需求
各種測試與練習：不同類型提問方式的練習與點評（有40個專門的訓練表格）
三、如何進行產品/方案演示
從銷售階段、會談對象、演示內容、呈現方式、演示技巧等方面進行分析與演練
四、全景實戰演練、整體回顧總結
結合挖掘需求和產品展示，現場模擬一個完整的銷售過程。分階段當場點評。
用1個小時進行整體訓練的回顧與點評。（所有演練的點評都當時完成，這里的點評是對這4天訓練的整體點評。）
【課程收益】通過本課程您將學習到
1、理解解決方案式銷售的關鍵環節；
2、掌握系統分析并確定目標客戶和客戶開發維護的策略；
3、有效挖掘客戶需求、動機、并引導客戶期望；
4、系統化學習呈現價值的方法和技巧提升贏單率；
5、梳理競爭的類型并且掌握相應競爭的策略和方法；
【課程特色】
大量銷售實踐案例，對大客戶銷售的關鍵環節進行了系統化分析、邏輯嚴謹、闡述深入透徹、高效使用；
教學形式豐富，充分參考了成人學習、吸收知識的特點，引入了多種教學形式：引導、案例教學、錄像、互動練習等；
課程架構模型先進、成熟，工具高效、實用，便于學員在實際工作中的使用；
【培訓對象】
一線銷售代表、主管，區域經理，業務發展經理，市場營銷經理，大客戶經理、集團客戶經理、項目經理等
【培訓課時】
2-3天，6小時/天
【課程大綱】
一、必須具備的結構型思維
1、大客戶購買的特點和顧問式銷售的特點
簡要描述，主要是建立思維的脈絡和結構
2、客戶需求的分類（很重要，詳細分析，這是成功銷售的內在邏輯）
隱含需求對購買的推動明確需求對購買的推動隱含需求到明確需求的轉換
3、購買心理與銷售流程的對應關系（解讀為什么銷售是可控的）
購買心理決定銷售流程（有專門的圖表）
4、購買天平和價值等式（客戶為什么購買）
價值=利益－成本
5、當神槍手的秘訣（成功的銷售是一個必然結果）
百發百中的顧問式銷售
6、SPIN銷售模式的核心原理
兩幅思維邏輯圖（這是顧問式銷售的總綱）
7、四類問題的定義和作用（顧問式銷售的基本工具：4類提問方式）
背景問題
難點問題
暗示問題
需求效益問題
8、讓客戶的需求滿足你的產品（請注意：不是產品滿足需求，而是需求滿足產品?。?/span>
作為銷售思路的SPIN作為策劃工具的SPIN
二、如何讓客戶自己說出答案的訓練（40份工具表）
1、從產品出發的銷售策劃你真的了解你的產品嗎
（認識產品的出發點不同，結果就完全不同。）
從產品優勢出發的銷售策劃研究產品解決的問題而非研究產品本身（專門的工具表幫助你重新認識產品）
深入了解你的客戶（客戶的角色與構成）如何尋找客戶的痛點（客戶的痛點就是我們的機會）
2、銷售策劃的練習
銷售會談的4個結果，你經常是哪種
（成交、晉級、中斷、出局）
銷售策劃練習（重點練習策劃銷售晉級）
3、提問能力的測試
寫下你在銷售中常用的5個典型問題，并分類分析
4、銷售提問的提問能力的測試
寫下你在銷售中常用的5個典型問題，并分類分析
銷售提問的認識水平測試與點評
5、銷售會談的開啟（顧問式銷售的開場白）
講解：自我介紹三原則單刀直入并不會讓客戶反感不要奢求過快的進展
練習：寫出自己的開場白自我介紹。
6、背景問題的策劃與演練
測試：你能否分辨哪些是背景問題
講解：背景問題的指向
策劃：根據我們的產品，設計至少5個背景問題。
練習1：提問自己的背景問題，并陳述提問這個問題的原因與指向。
練習2：修改自己的背景問題后再次進行模擬，和開場白放在一起開始一次銷售會談。
強調：提問背景問題的注意事項超越問題本身的小技巧
7、難點問題的設計與演練測試：你能否分辨哪些是難點問題
講解：提問難點問題的要領及工具表的使用策劃：設計至少15個難點問題。
練習1：演練自己寫下的難點問題，評價聽到問題的感覺。
練習2：修改問題后再次進行模擬，從開場白開始一次銷售會談。
強調：提問難點問題的時機和注意事項
8、暗示問題的設計與演練
測試：你能否區別哪些是難點問題哪些是暗示問題
講解：策劃暗示問題的步驟，工具表的使用。
策劃：使用工具表完成暗示問題的策劃，至少10個暗示問題。
練習1：通過演練評價自己的提問質量。
練習2：修改自己的問題后再次進行模擬銷售會談。
強調：提問暗示問題的時機和注意事項
9、需求效益問題的設計與演練
測試：你能否區別哪些是暗示問題哪些是需求效益問題
講解：策劃需求效益問題的步驟，ICE模式的講解。
策劃：通過ICE模式策劃至少10個需求效益問題。
練習1：通過演練評價自己的提問質量。
練習2：修改自己的問題后再次進行模擬銷售會談。
強調：需求效益問題的時機和注意事項
10、怎么讓客戶踏實（能力證實練習）
測試：你能否區分FAB的陳述方式
講解：在銷售的不同階段、面對不同的人，FAB的影響各不相同
策劃：根據前面所有的提問練習，寫出自己的FAB方案陳述文稿
練習1：陳述自己的方案，點評。
練習2：結合自己前面的問題，再次陳述自己的方案。對比上次陳述，談感受
小節：對剛才的陳述演練進行總結點評
不得不說的話題：異議處理
三、銷售演示的訓練
1、演示前的準備工作
關于人的準備
關于事的準備
自己的心理準備
2、演示內容的組織
要點1：階段不同，內容不同
要點2：對象不同，內容不同
要點3：形式很重要（口頭，書面，PPT各有不同）
要點4：必須掌握的舞臺技巧
3、正式演示前必做的10件事
4、演示現場的注意事項
5、銷售演示的練習
銷售前期：意向方案
銷售中期：研討方案
銷售后期：正式方案
點評要點：
a)不同階段內容分層是否清晰
b)是否緊扣客戶需求
c)演示現場的表現能力
四、全景實戰演練
1、抽簽分角色，提要求；
2、分階段依次演練，在各階段暫停時自評，點評；
3、考核點：開場白、背景問題、難點問題、暗示問題、需求效益問題、異議處理、FAB方案陳述、推進意識（是否獲得晉級承諾）、方案呈現（內容、形式、表現）等。
五、整體回顧總結
1、理論架構和思維邏輯；
2、工具表格與提問話術的靈活運用；
3、4天訓練的變化與表現；
4、如何把這幾天的練習用到實際工作中說明：
①、請提前將參訓人員基本情況（包括職位和工作內容，特別是銷售經歷）告知，以便講師掌握情況。
②、盡量加強前期的調研和交流，包括駐點調研、電話交流、觀看歷史錄像等。
③、建議公司提前把參訓人員分組，不占用課堂時間。
④、建議安排文字記錄人員（請勿錄音錄像），確保培訓效果的延伸。
（ 注：以上培訓內容、課時、費用僅供參考，請以實際溝通結果為準。）
◇ 備注：需要此內訓課程請聯系負責您的“培訓顧問”或致電我們的“企業內訓事業部”
◇ 企業內訓事業部：聯系人：王琳、座機：010-64893190、手機及微信號碼：15810925980、QQ號碼：2355678038
企業內訓服務：
我們是國企、央企、上市公司等成長性大中型企業的管理咨詢及企業培訓服務商。
從2004至今，超過15年以上，持續用心提供管理咨詢及企業培訓服務！為各類企業超過50萬名學員的培訓，曾經舉辦過數千場企業內訓，舉辦超過1500場以上公開課。
主要針對高層管理、中層管理、基層管理、新任經理、后備人才、骨干員工、新員工等人群提供培訓。
我們提供外訓及內訓多種培訓形式服務，有諸多客戶滿意的成功案例，以現場培訓為主導，以在線培訓為輔助。
以全年80天會員自主舉辦的線下公開課及線上公開課為基礎，以經理成長營、員工訓練營為新興主力課程的綜合性培訓機構。
強大的課程體系涵蓋領導力、專業能力、職業能力等職場人士必備的三大能力，幫助企業打造職業核心競爭力。
特別擅長提供：企業內訓、經理成長訓練營、員工職業化集訓營、新員工入職培訓、銷售精英訓練營、公開課、在線商學院.培訓。
全方位人才培養整體解決方案能滿足客戶在所有層次的人才培養需求，憑借卓越的專業能力和持續的創新精神，獲得了諸多客戶的認可。
內訓服務流程：
1) 企業根據面臨的問題，提出具體培訓需求。
2) 根據貴單位的培訓需求，確定內訓講師，設計初步培訓方案。
3) 通過電話訪談與客戶人力資源部門和參訓學員代表或上級主管進行溝通，進一步了解企業面臨的問題和培訓需求。
4) 在上述溝通和調研基礎上，根據實際溝通結果修訂培訓方案。
5) 客戶確認度身定制的培訓方案。
6) 簽訂具體內訓服務合同。
7) 制訂培訓教材，配合客戶進行培訓的現場安排。
8) 課程實施，通過理論講授、案例分析、互動交流、小組探討、情景模擬等形式開展針對性的內訓服務工作。
9) 課程結束后對培訓效果進行評析，并進行相關跟蹤服務。
◆ 北京聯合智訓企業管理咨詢有限公司 企業內訓事業部
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