溫耀南老師主講《完美產品展示技巧訓練》培訓課程
【培訓背景】為什么要學習本課程
產品再好，展示不力，也有可能失去生意。因為客戶只會購買他們想要的，而不是你提供的。所以，如何讓你的產品展示在眾多供應商中脫穎而出，給客戶留下更深刻的印象，是非常值得探討和研究的話題。產品展示（也可以稱之為“方案陳述”），是銷售流程中非常重要的一環。產品再好，展示不力，也有可能失去生意。因為客戶只會購買他們想要的，而不是你提供的。所以，如何讓你的產品展示在眾多供應商中脫穎而出，給客戶留下更深刻的印象，是非常值得探討和研究的話題。
【課程收益】通過本課程您將學習到
本課程從銷售的視角來對待一個看似是“專業技術型”的問題，并給出一套行之有效的思路和訓練方法，令您的產品展示生動靈活，成為推動銷售的重要力量。
【培訓對象】
所有從事市場工作的銷售人員
【培訓課時】
1天，6小時/天
【培訓內容】
一、前言：展示的力量與價值
說明：通過4個案例給學員最直接的客戶體驗，讓大家意識到，好的展示對于成功的重要性。
案例1：震撼的展示贏得陪審團的同情，贏得官司，獲得巨額賠償；（全美首例偉克適藥物致死案）
案例2：失敗的展示即便證據十足也會失去機會，讓兇手逍遙法外；（震驚世界的辛普森殺妻案）
案例3：史蒂夫·喬布斯（蘋果公司創始人）的完美陳述
案例4：兩段產品展示錄像的對比（來自我們身邊的實例）
二、展示失敗的7大原因
說明：通過分析常見的失敗陳述，讓學員對號入座思考自己在工作中是否也有類似問題（比如忽視聽眾角色、陳述目標不清晰、陳述結構混亂等），引起重視和思考。
把陳述對象當成競爭對手
將陳述本身當做***目的
沒有明確的主題
忽略了聽眾的需求
以演講代替溝通
缺乏清晰的脈絡
過分糾纏細節
三、完美展示的5個步驟
說明：不論是口頭、文字、還是PPT，都只是展示的媒介，如果沒有清晰的思路，任何媒介的使用都無法達到預期效果。這個部分給到學員的是核心思路。只要掌握了這個思路，文字的表達和語言表達就水到渠成了。
充實頭腦，過濾收集到的信息
延展觸角，全面感知素材
適當放松，靈感自會到來
整理思路，提煉加工創意
擬定文稿，做到流利陳述
四、展示內容的組織
說明：前面的課程內容解決了客戶體驗換位思考，解決了對號入座認識問題，解決了核心思路行動方向，那么這一個環節解決的就是如何具體落實。把一個指導性的思路落實在具體的工作場景中。通過教練的方式，引導大家思考不同的客戶角色，不同的會談階段，不同的表達形式，怎樣去做才能達到預期目標。
階段不同，內容不同
銷售前期：意向方案
銷售中期：研討方案
銷售后期：正式方案
對象不同，內容不同
面對使用者、決策者、受益者、評估者不同角色時的內容組織
形式的影響
口語，文字，圖片，圖形的配合使用（下文會詳細解讀）
產品展示教練
說明：光說不練，效果減半。教練在學員的練習中反復強調相關原則，讓大家更深刻體會到從理論對實踐的指導，改變工作中已經習慣的錯誤動作。
五、展示前的準備工作
產品分析
客戶分析
客戶的角色決定你跟客戶談話的內容
客戶的性格決定你跟客觀談話的方式（4象限性格分析和應對之策）
要點：產品和客戶之間的關聯
學會傾聽和提問
不是做出聽的姿態，而是真正聽出話外之音
提問會有助于提高傾聽的效率
產品展示（各組用PPT進行展示，每次展示后自評，互評，教練點評）
初期展示
場景：面對客戶的***次展示
要點：
對客戶方參與人員、展示當天工作流程的了解；
我方產品和客戶之間關聯的描述；
話題的深入的程度是否恰當；
一定時間內內容的分配；
中期展示
場景：針對客戶所提需求提出的研討方案
要點：
對客戶需求的關注與分析；
方案與需求的匹配度；
對客戶方參與人員的分析；
是否有備選方案；
能否提出建設性的要求；
成交前的展示
場景：面對決策委員會的展示
要點：
決策委員會的人員構成分析；
展示的內容是否跟決策委員會的關注點合拍；
展示的要點與結構是否清晰明了；
能否讓決策委員會樹立起對我們的信心；
時間與內容的搭配
方案陳述PPT的制作（基于工作現實的文檔分析，可以根據客戶的具體要求進行解讀。希望能提供實際工作的素材。這部分練習在課下完成，課堂上只是進行點評，節約時間，提高效率。）
PPT制作基本要領（非PPT制作和美化技巧，而是有效的內容呈現，第四大項講的是內容，這一部分講的是形式。）
陳述目標
搭框架
核心論據
視覺效果
六、展示現場注意事項
說明：表演是現場展示中不可缺少的部分，恰當的表演會為你的整體方案增色。這個環節并非用演講大師的標準要求大家，而是讓大家恰如其分地展示自己辛苦準備的方案。
展示中的表演成分
姿態
聲音
目光
手勢
七、演示前必做的10件事（細節略）
說明：積極正確的意識，清晰的思維方式，具體的工作內容，準確的展示目標，恰當的表達方式，成就完美展示。
產品展示需要銷售意識
產品展示是雙向交流的過程，而非單方的信息發布
產品展示的成功取決于事前的準備
產品展示的核心思維：投其所好
（ 注：以上培訓內容、課時、費用僅供參考，請以實際溝通結果為準。）
◇ 備注：需要此內訓課程請聯系負責您的“培訓顧問”或致電我們的“企業內訓事業部”
◇ 企業內訓事業部：聯系人：王琳、座機：010-64893190、手機及微信號碼：15810925980、QQ號碼：2355678038
企業內訓服務：
我們是國企、央企、上市公司等成長性大中型企業的管理咨詢及企業培訓服務商。
從2004至今，超過15年以上，持續用心提供管理咨詢及企業培訓服務！為各類企業超過50萬名學員的培訓，曾經舉辦過數千場企業內訓，舉辦超過1500場以上公開課。
主要針對高層管理、中層管理、基層管理、新任經理、后備人才、骨干員工、新員工等人群提供培訓。
我們提供外訓及內訓多種培訓形式服務，有諸多客戶滿意的成功案例，以現場培訓為主導，以在線培訓為輔助。
以全年80天會員自主舉辦的線下公開課及線上公開課為基礎，以經理成長營、員工訓練營為新興主力課程的綜合性培訓機構。
強大的課程體系涵蓋領導力、專業能力、職業能力等職場人士必備的三大能力，幫助企業打造職業核心競爭力。
特別擅長提供：企業內訓、經理成長訓練營、員工職業化集訓營、新員工入職培訓、銷售精英訓練營、公開課、在線商學院.培訓。
全方位人才培養整體解決方案能滿足客戶在所有層次的人才培養需求，憑借卓越的專業能力和持續的創新精神，獲得了諸多客戶的認可。
內訓服務流程：
1) 企業根據面臨的問題，提出具體培訓需求。
2) 根據貴單位的培訓需求，確定內訓講師，設計初步培訓方案。
3) 通過電話訪談與客戶人力資源部門和參訓學員代表或上級主管進行溝通，進一步了解企業面臨的問題和培訓需求。
4) 在上述溝通和調研基礎上，根據實際溝通結果修訂培訓方案。
5) 客戶確認度身定制的培訓方案。
6) 簽訂具體內訓服務合同。
7) 制訂培訓教材，配合客戶進行培訓的現場安排。
8) 課程實施，通過理論講授、案例分析、互動交流、小組探討、情景模擬等形式開展針對性的內訓服務工作。
9) 課程結束后對培訓效果進行評析，并進行相關跟蹤服務。
◆ 北京聯合智訓企業管理咨詢有限公司 企業內訓事業部
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