溫耀南老師主講《百煉成鋼—銷售團隊管理的精髓 》培訓課程
【課程背景】
一個銷售精英，經常是自己非常能干，每次都超額完成任務，可當把他提升成銷售經理、銷售主管時，總能看到的是他每天加班加點的干，忙的不可開交，但整個銷售部門的業績卻下滑，為什么呢？您的企業是否存在這種問題呢？銷售高手提升到銷售管理者，到底發生了哪些變化？如何正確定位銷售管理者的角色，幫助這些“球星”成功轉變為優秀 “教練”，讓他們不僅有超強的業務能力同時更具備過硬的管理能力。
1. 作為銷售主管，以前沒學習過管理知識，不知道如何管人，怎么辦？
2. 什么樣的人才適合？應該如何挑選銷售人員？
3. 試用期短，難以看到新人的業績，試用期內如何評估考察？
4. 如何培養業務員？有哪些方法？
5. 有人說“教會徒弟，餓死師傅”，怎么辦？還要去輔導業務員嗎？
6. 作為銷售主管，我應該有自己的銷售任務嗎？
7. 銷售業績該如何抓? 銷售主管做些什么工作才能真正提升業績？
8. 銷售人員每天出去后，是去拜訪客戶，還是逛街、去網吧玩游戲？不好管理，怎么辦？
9. 有沒有一種方法，不需增加投入，而又能馬上幫助業務員提升業績？
10. 如何與下屬相處？該嚴厲還是寬容？慈不掌兵還是愛兵如子？
11. 業績競賽對銷售人員似乎沒什么效果，怎么辦？如何去激勵銷售人員？
【課程收益】通過本課程您將學習到
掌握有效激發員工內在潛能，快速提升信心與行動力的重要技巧！
明確銷售的實質——結果才是硬道理，為企業解決實際銷售問題，提升您的團隊銷售業績！
深刻詮釋銷售行為的核心本質，掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰技巧，從根本上把握與推進客戶購
買進程，提升成交率！
學習全能的銷售模式與技巧，帶領你的銷售團隊在市場中決勝千里，完成從產品推銷向銷售顧問的角色轉變！
培養企業營銷競爭力，建立完善的銷售管理體系，對難以控制的營銷過程做出正確決策
【培訓對象】
企業銷售代表、銷售主管、銷售經理和各級服務人員
【培訓課時】
3天，6小時/天
【課程大綱】
課程引言：
1、你有沒有想過，你遇到的問題之間有關聯嗎？
2、如果讓你用兩個手指拿一串葡萄，你會怎么拿？
3、銷售團隊的管理，究竟是管人還是管事？
4、優秀的業務人員是天生的還是培養的？
5、三流業務員賣產品，二流業務員賣服務，***業務員賣觀念，這話 對嗎？
第 一部分：要想打好牌，先要會看牌
1、認識你的崗位
認識你的變化（各種外在的和內在的變化及要求）
認識你的位置（你的環境因位置而變，你要適應新環境）
認識你的資源（你起了一把什么樣的牌？哪些是你的可控因素？）
認識你的目標（你應該努力打好手里的牌，而不是想著重新起牌或者改變規則。）
認識你的業務（雖然你仍在銷售一線，但是你對銷售的理解應該和業務員有所區別。）
2、對管理的初步認識
什么是管理，為什么需要管理？
管理的三要素：目的、人員、程序。
七頂管理帽：行政、指導、領導、人際、行動、挑戰、業務
對管理者思維方式的要求：結構化整體思考問題，找到管理的“承重墻”
3、管理者應該具備的素質與技能
素質：執行、思考、合作、堅韌、團隊、積極
能力：計劃、激勵、表達、解決問題、人力資源管理、組織、監控
常用工作技能：開會、布置工作、匯報、總結、批評、談心、溝通
4、經理常見的問題與困難
習慣于原來的角色
兩級分化：高高在上或者母雞心態
以自我為中心的思維和行為模式
個人利益和團隊利益的沖突
缺乏承擔的勇氣和胸懷
關心業務重于關心管理
忙于救火而沒有防火措施
5、思考并討論：
你不喜歡的管理者是什么樣子？舉例說明。遇到類似的狀況，你怎么處理？
你喜歡的管理者是什么樣子？舉例說明。你愿意向他學習嗎？你最渴望學習他什么？
第二部分：美女生產線揭秘
1、讀懂了產品，銷售就成功了60%（所以，你必須訓練業務員如何去解讀產品。）
產品不是材質、工藝、特征和功能的組合
任何產品都是有生命的
發現產品的生命力并傳遞給客戶，即使你沒有什么技巧，銷售多半也會成功。
2、怎么挖掘產品的生命力？（把產品當美女看）
你心里是什么，客戶就看到什么。（芙蓉恐龍理論）
用市場的眼光看產品（美女通吃理論）
你呈現給客戶的，一定是結果而非素材（美女加工理論）
任何一件產品都在等待它的主人（時裝流行理論）
3、示范與工具
LG手機案例
高效認識產品的工具表格講解
4、現場練習
以自己銷售的產品為基礎填寫工具表
第三部分：會戀愛就會銷售
1、正確有效的銷售流程是銷售成功的內在規律
戀愛的過程就是銷售的過程
在正確的時間做正確的事情（令狐沖的兩次錯誤）
流程的價值遠遠大于技巧（追女孩子是需要節奏感的，向李云龍學習）
2、梳理現有銷售經驗并形成初步流程（通過互動引導大家總結出屬于自己的銷售流程）
列舉銷售關鍵字
排序……
流程初步確立
3、一個通用銷售流程的講解（借鑒通用銷售流程，從而明白銷售流程的核心原理）
銷售4步走
銷售4步的標準
流程的價值和意義
4、從產品出發進行銷售策劃（掌握銷售策劃的思路）
尋找切入點
探詢興趣點
用流程推動購買情緒到達頂峰（銷售流程和產品認知的結合）
5、思考并討論：
剛才我們自己總結的銷售流程的節點在哪里？
銷售策劃對銷售有什么積極影響？
銷售策劃和銷售流程有什么關系？
第四部分：游戲秘技大公開
1、銷售流程與購買心理的對應關系
客戶為什么購買
在正確的位置做正確的事情
門當戶對的成功
2、不同銷售階段的不同管理重點
客戶狀態分類
不同狀態下的管理側重點
客戶關系管理表
3、有效提問是管理的重要技能
經理應當經常問下屬的16個問題
管理者應該問什么？怎么問？
銷售流程就是你提問的索引
4、通過數據和流程診斷你的銷售隊伍
銷售數據的統計匯總
銷售數據反映的能力狀況
案例分析：6組真實的銷售數據分析
5、思考和討論
你知道你的銷售數字嗎？
這些數字能夠給你哪些啟示？
第五部分：加油站和維修站
1、制訂積極有效的銷售計劃
你還在拍腦門定計劃嗎？
自殺式計劃
計劃與績效的掛鉤
制訂銷售計劃的依據和方式
計劃背后的工作
2、任務的分解與銷售進度控制
兩個世界500強的微觀控制：阿米巴式經營（把任務分解到每個獨立經營單元，比如每個業務員或者柜臺）
了解你的每個“阿米巴”
每個業務員都能夠按照流程和規律做事嗎？
時間與節奏（過程監控，保證工作進展）
3、銷售會議的組織
加油站：早會
維修站：夕會
定期保養：周例會
大修檢查：月例會
第六部分：許三多PK順溜
1、許三多的成功和順溜的成長
許三多：標準化批量生產的優良產品（把普通員工培養成合格業務員）
順溜：天賦異稟與因材施教的價值***化（業績高手的培養與管理）
2、事半功倍的業務員培訓
業務員成長歷程回顧
不同階段遇到的不同問題
在正確的時間做正確的事情
不要當甩手掌柜
3、三個培訓體系
新人上崗培訓系統
業務員隨崗培訓系統
專項培訓系統
4、三種培訓方式的要領和優勢
培訓/授課
分享
演練
第七部分：作為感情動物的人
1、認識團隊
復雜的團隊心理
既有互助也有競爭
團隊協作的樂趣
2、打造高效率團隊10步驟
組建團隊
明確角色
創造鼓勵交流的工作環境
增近情感，建立牢固的人際關系
建立流程跟蹤進度，確保完成任務
定期評估
挖掘團隊的創新能量
有效運用外部資源和網絡平臺
處理問題并繼續向目標前進
給予獎勵，慶祝成功
3、處理團隊中的人際關系
表揚（贊美）、鼓勵（肯定）、批評、談心、協調等
4、不得不提的激勵
激勵首先是意識
興奮劑療法與無知無畏的勇氣
精神激勵與物質激勵
短期行為和長期動力
讓激勵成為工作的常態
第八部分：防火與救火
1、你是有效的時間管理者嗎？
忙忙碌碌不等于高效工作
我們的時間都到哪里去了
時間是***的成本
2、防止浪費時間的訣竅
杜絕拖延
防止干擾
4條規律
3、改變管理習慣
計劃
組織與授權
控制進度
自我約束
4、學會把工作系統化
有效整理信息
流程化處理日常事務
高效應對突發狀況
5、如何開發出更多的時間
6、管理時間的金科玉律
第九部分：做人與做事
1、萬事皆有緣，存在即合理
一不小心當了經理
對上、對下、對平級的復雜關系
你不得不面對的3種兩難游戲
2、做事先做人，但是做人是通過做事體現的
成功是綜合因素作用的結果
勞模并不是成功的管理者
人與事的交織和影響
管理者永遠的課題：太極陰陽辯證平衡
3、光明大道的成功
一人創立兩家世界500強的故事
簡單的做人做事原則獲得的巨大成功
相信自己，相信希望，相信光明
（ 注：以上培訓內容、課時、費用僅供參考，請以實際溝通結果為準。）
◇ 備注：需要此內訓課程請聯系負責您的“培訓顧問”或致電我們的“企業內訓事業部”
◇ 企業內訓事業部：聯系人：王琳、座機：010-64893190、手機及微信號碼：15810925980、QQ號碼：2355678038
企業內訓服務：
我們是國企、央企、上市公司等成長性大中型企業的管理咨詢及企業培訓服務商。
從2004至今，超過15年以上，持續用心提供管理咨詢及企業培訓服務！為各類企業超過50萬名學員的培訓，曾經舉辦過數千場企業內訓，舉辦超過1500場以上公開課。
主要針對高層管理、中層管理、基層管理、新任經理、后備人才、骨干員工、新員工等人群提供培訓。
我們提供外訓及內訓多種培訓形式服務，有諸多客戶滿意的成功案例，以現場培訓為主導，以在線培訓為輔助。
以全年80天會員自主舉辦的線下公開課及線上公開課為基礎，以經理成長營、員工訓練營為新興主力課程的綜合性培訓機構。
強大的課程體系涵蓋領導力、專業能力、職業能力等職場人士必備的三大能力，幫助企業打造職業核心競爭力。
特別擅長提供：企業內訓、經理成長訓練營、員工職業化集訓營、新員工入職培訓、銷售精英訓練營、公開課、在線商學院.培訓。
全方位人才培養整體解決方案能滿足客戶在所有層次的人才培養需求，憑借卓越的專業能力和持續的創新精神，獲得了諸多客戶的認可。
內訓服務流程：
1) 企業根據面臨的問題，提出具體培訓需求。
2) 根據貴單位的培訓需求，確定內訓講師，設計初步培訓方案。
3) 通過電話訪談與客戶人力資源部門和參訓學員代表或上級主管進行溝通，進一步了解企業面臨的問題和培訓需求。
4) 在上述溝通和調研基礎上，根據實際溝通結果修訂培訓方案。
5) 客戶確認度身定制的培訓方案。
6) 簽訂具體內訓服務合同。
7) 制訂培訓教材，配合客戶進行培訓的現場安排。
8) 課程實施，通過理論講授、案例分析、互動交流、小組探討、情景模擬等形式開展針對性的內訓服務工作。
9) 課程結束后對培訓效果進行評析，并進行相關跟蹤服務。
◆ 北京聯合智訓企業管理咨詢有限公司 企業內訓事業部
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